Content Marketing braucht Inhalte

Inhalte für interessierte Kunden – Die zentrale Idee von Content Marketing ist, für Kunden und Interessenten relevante Informationen so auszuspielen, dass die wichtigsten Fragen entlang der Customer Journey aufgegriffen und beantwortet werden.

Eine gute Gelegenheit, um die Inhalte entlang der Customer Journey näher zu betrachten.

Warum brauchen Inhalte Aufmerksamkeit UND Relevanz?

Das Vorhandensein von allen möglichen Informationen hilft Kunden von heute nicht mehr weiter. Kunden gehen ins Internet und starten eine Suchanfrage, um konkrete Informationen zu finden. Schnell wird hier klar, dass die reine Aufmerksamkeit alleine nicht mehr zählt – Relevanz ist Trumpf.

Letztlich geht es darum, dass Inhalte möglichst konkrete Fragen aus Kundensicht heraus beantworten. Hier braucht es Relevanz, Vorstellungsvermögen und passende Inhalte, um diesen Teil der Mission zu erfüllen.

Betrachtet man die klassische Customer Journey, dann ergeben sich hier folgende Schritte:

1. Aufmerksamkeit für ein Problem bzw. ein Wunsch wird geweckt,
2. Interesse an dem Thema bzw. der Lösung/Wunschbefriedigung entwickelt sich,
3. der Wunsch nach einer Lösung/Wunschbefriedigung nimmt konkrete Formen an und am Ende gilt es, eine
4. Aktion auszulösen, um das Problem zu Lösen bzw. das Bedürfnis zu befriedigen.

Dieses Muster ist ein alter Bekannter, nämlich die AIDA-Formel. Auch diese findet sich im Content Marketing und in der Customer Journey wieder.

Entscheidend ist heute allerdings nicht nur die reine Aufmerksamkeit, sondern auch die Relevanz der jeweiligen Inhalte. Denn eines wird auch sehr schnell klar – finden Kunden nicht das, was sie suchen bzw. liefern die Inhalte nicht die passenden Antworten, dann sind diese Inhalte irrelevant.

Das Ergebnis: Kunden springen ab, sind weg und starten eine neue Suchanfrage, um neue Inhalte zu finden.

Welche Inhalte brauchen Kunden?

Kunden stellen sich entlang der Customer Journey Fragen und suchen hier die passenden Antworten.Aus diesem Grund brauchen Kunden auch unterschiedlichen Content, der ihre Fragen beantworten.

Zum Beispiel:

• konkrete Inhalte zum jeweiligen Thema in Form von Beiträgen, Whitepaper, Checklisten, Vergleichen etc.,
• Beispiele die Kunden vermitteln, wie sich das Ergebnis „anfühlt“ bzw. wie andere Kunden die Lösung einsetzen,
• Zahlen/Daten/Fakten, um „Futter“ für die logische Entscheidung zu liefern,
• Storys, die zeigen, wie andere Kunden von der Lösung profitiert haben,
• Vertrauensbildende Maßnahmen,
• Gründe, um sich zu entscheiden und
• einen gewissen Handlungsdruck, um sich JETZT zu entscheiden.

Warum Content Marketing die einzelnen Inhalte zerlegt und einzeln ausgespielt?

Betrachtet wir heutige Entscheidungswege und Kaufprozesse, dann fällt mehr und mehr auf, dass diese eher sprunghaft und weniger linear sind. Kunden nehmen sich heute für eine Entscheidung mehr Zeit, recherchieren und warten, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Genau aus diesem wird im Content Marketing der Prozess in einzelne Schritte zerlegt, um Kunden an den jeweiligen Schnittstellen die erwarteten Inhalte so zu liefern, dass diese dann an einem bestimmten Punkt bereit für eine Entscheidung sind.

Am Ende ist es das Ziel, die jeweiligen Informationen über …

• Social Media
• Blogs, Videos und Podcasts,
• im Rahmen von E-Mail-Marketing und
• auf Landingpages
• auszuspielen. Am Ende gilt es, die passenden Informationen zusammenzustellen und eine Gesamtinszenierung für eine möglichst klar umrissene Zielgruppe bzw. die passenden Buyer Personas zu erschaffen.

Fazit

Letztlich ist es wie bei einem Backrezept. Hier braucht es die richtigen Zutaten, die in der korrekten Reihenfolge verarbeitet werden. Content Marketing braucht nicht nur die passenden Inhalte, sondern man muss sich im Vorfeld sehr genau überlegen, wie die eigene Zielgruppe im Detail ausschaut, wie diese entscheidet, welche Fragen sie sich im Einzelnen stellen und welche Inhalte sie benötigen, um am Ende eine Entscheidung zu treffen.